旅行社销售岗位职责和流程共5篇酒店旅行社销售工作职责

2022-06-06 15:32:57综合范文

　　下面是范文网小编收集的旅行社销售岗位职责和流程共5篇酒店旅行社销售工作职责，欢迎参阅。

旅行社销售岗位职责和流程共1

　　销售流程

　　一、销售准备

　　 1 概念

　　要掌握或了解销售流程，那么首先就应该明白，什么是销售，销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。

　　销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。

　　对于旅行社而言，有形的商品既是旅游线路，而无形的商品则包括两点，第一，是销售过程中销售人员的销售技巧及对同行、直客的服务态度；第二，是游客在旅游过程中享受的导游、全陪及领队的服务质量。

　　2 分析阶段

　　所谓分析阶段，就是对市场、线路产品、客户群体等进行全面的分析，从中得到市场潜在规律，做到知己知彼，方能百战不殆。

　　对市场需求的分析

　　对市场需求的分析，从以下几点着手

　　首先，是定位。包括区域定位和产品定位。区域定位是指根据不同的产品

　　对相同的区域做出调查与分析，从而区分每一个区域的产品定位，例如云南省的旅游市场中，什么样的线路更具有吸引力，是海岛型旅游目的地，还是购物型旅游目的地，根据不同区域的市场定位，投放不一样的线路产品产品定位，根据不同的区域对相同的产品进行调查与分析，相同的线路产品在不同的区域肯定会产生不一样的收益，利用调查结果，对相同产品进行区域化的分配，才能做到利益最大化。对于市场的分析，必须结合区域定位和产品定位，才能得出相对完整的市场定位，当然在这其中还要对经济规律有所掌握。

　　产品的分析

　　在这里主要讨论的产品是旅游路线，对产品的分析也可分为两个方面首先是对已有线路的分析，收集市场上同样线路的信息，包括行程、报价等，从中判断自身产品的优点与缺点，得到产品竞争力的具体数据，继而对产品进行调整，包括价格、宣传侧重点等。

　　在对自身线路产品的分析中，需要掌握及了解的有以下几点： a) 产品价格

　　b) 熟记去程与回程的航班时间 c) 了解行程中城市的综合情况 d) 掌握行程中景点的概要及特色

　　e) 掌握行程中所有可能使用的酒店名称及星级 f) 掌握行程中团费所含项目及团费不包含项目 g) 了解当地主要风俗情况 h) 掌握注意事项

　　3 实质性材料的准备

　　对于销售而言，实质性材料的准备是必不可少的，面向不同的客户群体使用不同类型的宣传资料有利于事半功倍。

　　宣传资料

　　宣传资料可以分为传统宣传资料（纸质宣传资料）、新媒体宣传资料（网络）、音视频宣传资料。纸质宣传资料，又可分为线路宣传资料（DM单）以及出团计划宣传资料；新媒体宣传资料，既网站式宣传及其配套的网络营销方式；音视频宣传资料，既线路音视频介绍文件。

　　在具体的销售工作前，应当将所需的宣传资料准备好。

　　公司及出境部介绍资料

　　对公司及出境部进行综合介绍，以展现公司软硬实力为主，令客户对公司及出境组织能力有一定的了解，增加客户对我们的信任程度，从而获取更多、更大的合作机会。

　　二、制定销售计划

　　在对市场、产品及客户群体做出分析后，销售计划就是监督销售过程的有力工具，同时利用长远目标和短期目标也能使员工找到工作方向，更快的投入到实际工作当中

　　 1 长期销售计划

　　长期销售计划，可以是3年或5年的销售计划，综合分析当下状况，对3年或5年的销售情况制定目标，当然目标要具有合理性

　　2 短期销售计划

　　短期销售计划，可以是半年或者1年，甚至是3个月的计划

　　3 特殊时期销售计划

　　特殊时期销售计划，主要是指节日、假日等特殊时期的销售计划，例如清明节时期、五一假期等。

　　三、实行销售计划

　　任何的销售，都是要付出实际行动的，只有切切实实的将销售计划落实到实处，才能产生收益。

　　1 根据计划，进行实质销售

　　方式有以下几种：

　　电话销售，利用各类信息渠道，杂志、网络等，寻找客户信息，并主动致

　　以电话沟通，用精炼的语言向客户介绍线路产品，并留下客户QQ，以便将实时的线路产品信息告知到客户；网络通讯，既QQ等聊天软件，通过各类渠道，直接取得潜在客户的QQ信息，通过QQ与客户沟通、介绍产品线路及计划；面对面销售，到各类门店及同行办公地点进行面对面的沟通，利用面对面的交流及产品平面资料向客户介绍产品线路信息及计划。通过以上及其他方式获取客户后，都应保持与客户的沟通，同时做到耐心认真的对待客户提出的每一个疑问。在收到客户提供的客人后，应当及时与客户做出书面确认，并通知到操作人员。

　　2 对销售过程中遇到的问题，进行讨论，得出解决方法在具体的销售过程中，肯定会出现一些问题，对于出现的销售问题，应当及时反映，分析问题原因，找到问题症结，商讨出解决方案，并及时解决出现的问题。

　　四、回访

　　想要建立长期合作关系，回访是销售中一个很重要的环节，对于线路的销售，回访的方式也是多种多样的，应当制定规范的回访制度，例如在一定时期内回访的次数，或者是定时回访。通过回访，可以建立更加稳固的合作关系。

　　五、统计

　　统计数据，可以分为以下几种：

　　第一，收客数据，对当月的收客进行统计；对一个季度的收客量进行统计；

　　对节假日时期的收客量进行统计，根据统计数据，绘制成柱状或线性图，以便对将来的收客计划作出较为客观的判断依据。第二，各门店交客量数据统计，对每月、每季度、每年各个门店的交客量进行统计，以便在销售的过程中作出适时调整，对每个门店作出侧重点的调整等。第三，区域收客量的数据统计，此项涉及到省内、省外同行交客量，此项统计，同样利于对市场的判断。

　　PS：对销售的监督制度

　　第一，每个销售不管是去跑什么门店，都应该带会该门店的店员名片，并销售建立通讯录。第二，制定一个销售职责调查表，由每一个销售人员在对门店进行销售推广后，请店员配合填写，调查表项目不宜多，但需要能反映出销售人员的工作完成程度。

旅行社销售岗位职责和流程共2

　　6、及时地汇报工作中遇到的各类问题。

　　7、高效率地操作电脑终端，准确地查看各种信息。

　　8、了解饭店的房间类型和分布，朝向以及各种服务设施，以保证让每一位来点的客人预定到自己满意的房间。 9、熟知工作程序，严格按工作程序办事。

　　10、积极协调好与各部门员工的工作关系，协助销售人员做好饭店的预定及销售工作。

　　精选资料

旅行社销售岗位职责和流程共3

　　旅行社销售代表岗位职责

　　1．向客户推销酒店各个档次的客房，开展预订业务。 2．分析市场信息，联系客户，扩大销售网络，及时向上级汇报工作。

　　3．将旅行社预订信息及时发回酒店，与酒店销售部和预订部保持密切联系，准确地控制房间状态；正确处理客人预订变更、取消、婉拒事宜，保证客房预订的准确性。

　　4．利用各种机会宣传酒店，扩大酒店影响，提高声誉，树立良好的形象。

　　5．正确处理客人投诉和预订纠纷。

旅行社销售岗位职责和流程共4

　　房地产销售流程和岗位职责现场销售基本流程流程一：接听电话基本动作

　　⑴接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“钟佛山路步行商业街，你好！”而后开始交谈。

　　⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重奖产品巧妙的融入。 ⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。 ⑷直接约请客户来营销中心观看模型。 ⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。 2、注意事项。

　　⑴销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。

　　⑵要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。

　　⑶要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。 ⑷电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。

　　⑸约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 ⑹应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。

　　1 流程二：迎接客户基本动作

　　⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。 ⑵销售人员应立即上前，热情接待。 ⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等

　　⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。注意事项

　　⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。

　　⑵接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。

　　⑶若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。

　　⑷不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。流程三：介绍产品基本动作

　　⑴了解客户的个人资讯。

　　⑵自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品机能、步行街概况、主要建材等的说明） 2、注意事项

　　⑴则重强调步行街的整体优势点。

　　⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 ⑶通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。

　　2 ⑷当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。流程四：购买洽谈基本动作

　　⑴倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。

　　⑵在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。 ⑶根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。 ⑷针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 ⑸在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 ⑹适时制造现场气氛，强化购买欲望。⑺⑻ 注意事项

　　⑴入座时，注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制的范围内。 ⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 ⑶了解客户的真正需求。

　　⑷注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。 ⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 ⑹现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。 ⑺对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。 ⑻不是职权的范围内的承若应承报现场经理。流程五：带看现场基本动作

　　⑴结合工地现状和周边特征，便走边介绍。

　　3 ⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。 ⑶尽量多说，让客户为你所吸引。注意事项

　　⑴带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。 ⑵嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。流程六：暂未成交 1、基本动作

　　⑴将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 ⑵再次告诉客户联系方式和联系电话，承若为其做义务购房咨询。 ⑶对有意的客户再次约定看房时间。 2、注意事项

　　⑴在位成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。

　　⑵及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。

　　⑶针对未成交或暂未成交的原因，报告现场的经理，视具体情况，采取相应补救措施。流程七：填写客户资料表基本动作

　　⑴无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写客户资料表。 ⑵填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。

　　⑶根据成交的可能性，将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四

　　4 个等级认真填写，以便以后跟踪客户。注意事项

　　⑴客户资料应认真填写，越详尽越好。

　　⑵客户资料表示销售人员的聚宝盆，应妥善保管。 ⑶客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。

　　⑷每天或每周，应有现场经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施。

　　销售流程简况

　　销售流程一般包括九大流程：1准客户开拓，2准备，3约访，4接洽，5初次面谈，6产品说明，7异议处理，8促成面谈，9售后服务。

　　销售部岗位职责

　　一、销售部经理 一、层级关系

　　1、直接上级：市场营业总监

　　2、直接下级：销售部副经理、美工主管、预订领班 二、任职要求

　　1、大学专科以上学历，市场营销、营销管理等相关专业 2、25岁以上

　　3、两年以上市场营销从业经验，并从事过酒店前厅部的工作 4、沟通协调能力强，具备良好的团队素质

　　5 5、具备有较强的开拓市场能力 6、具有敏锐的市场观察和洞悉力。三、岗位职责

　　1、在市场营业总监的领导下，制定销售计划，带领部门销售人员完成饭店销售任务。

　　2、根据饭店的目标市场及顾客的潜在要求，指定对重要客户及潜在客源的销售策略和工作计划。

　　3、协助落实各项工作计划和经营预算，有步骤地开发潜在的客源市场。

　　4、提供参考预算方案，提出销售目标建议。 5、收集整理市场信息，提出销售目标建议。

　　6、负责重要客户及潜在重要客户的资料收集，归纳和分析的实际操作工作。

　　7、督导销售人员的日常工作，完成具体的销售指标，明确不同时期的销售重点。

　　8、定期对下属进行绩效评估，按照奖惩制度实施奖惩，并组织实施培训，提高销售人员的素质。

　　9、处理销售部日常事务，完成市场营业总监交办的其他工作。 二、销售部副经理一、层级关系

　　1、直接上级：销售部经理 2、直接下级：销售主管

　　6 二、任职要求

　　1、大学专科以上学历，市场营销、营销管理等相关专业 2、25岁以上

　　3、两年以上市场营销从业经验

　　4、沟通协调能力强，具备良好的团队素质 5、具备有较强的开拓市场能力

　　6、有多年丰富的销售经验，熟悉各类文档的管理及部门办公室的所有业务，对酒店的了解和认识有一定的深度，并且熟悉周边客户群和酒店市场。 三、岗位职责

　　1、熟悉、掌握饭店产品情况，了解饭店客房、餐饮和其它设施、服务的销售信息。

　　2、调查与分析竞争对手状况，掌握有关竞争对手的产品、价格及推销活动情况。

　　3、协助总监制订年度营销计划，并按季度对计划进行调整，负责控制计划的实施。

　　4、组织销售人员一起设计销售促销活动及饭店的产品组合。 5、对一些重要客户，特别是主要旅行社、航空公司、使馆和重要的公司进行有关鉴定销售合同方面的销售访问。 6、检查每月客户产量并调查无产量客户的原因。 7、解决、协调客户对酒店提出的任何意见。

　　8、协助总监起草饭店年度市场计划，包括饭店市场销售计划，饭店

　　7 广告计划，饭店宣传推销及公共关系发展计划。

　　9、协助总监指导酒店对外及对内的各项广告宣传活动，并作出销售活动、广告宣传活动及公共关系活动的预算

　　10、协助总监指导酒店对外及对内的各项广告宣传活动，并作出销售活动、广告宣传活动及公共关系活动的预算。

　　11、与各相关部门保持良好协作关系，并使得内部信息流畅。 12、检查每位销售人员的精神面貌及仪容仪表，以达到一名专业的酒店销售人员。

　　13、注意收集客户对酒店的反馈意见，并及时传达给各有关部门以不断提高酒店服务质量。

　　14、组织内部员工定期培训，使每位销售人员了解、掌握自身工作的不足。 三、销售主管一、层级关系

　　1、直接上级：销售部副经理 2、直接下级：销售代表二、任职要求

　　1、中专以上学历，市场营销等相关专业 2、18周岁以上，性别不限 3、一年以上市场营销从业经验

　　4、沟通协调能力强，具备良好的团队素质 5、具备有较强的开拓市场能力

　　8 三、岗位职责

　　1、根据部门总体市场策略编制自己分管的市场的销售计划。 2、全面掌握本市场的变化和竞争对手情况，了解客源市场布置的流量，注意市场结构的变化。

　　3、对本市场中的客源大户要熟悉他们的基本情况，随时关注其变化并适时做出应对。

　　4、组织本组组员对新市场进行开发。 5、管理开发好自己的客户。

　　6、负责组织销售计划的审定及落实，并进行督查。

　　7、掌握每位销售人员每日销售接待活动，并审核销售记录卡。 协助部门经理做好本市场客户的建立及升级管理工作，保持客户档案的完整。

　　8、每天早晨组织销售员召开晨会，布置当日工作重点；晚上参加部门销售会议，汇报当日工作进行情况及次日工作重点。

　　9、根据工作需要对小组人员配备提出意见并编制本组培训计划，并督导培训计划的落实。

　　10、每周组织销售员完成部门周例会。

　　11、每周对本市场状况进行一次分析总结，找出工作存在的不足并提出政策方案，并对下周市场状况进行分析预测。 12、带领销售员完成饭店下达的经营指标。

　　13、根据每位销售人员特点及客户的特点对本市场客户进行合理分配。

　　9 14、审核上交种类报告并提出处理意见。

　　15、协助销售员做好大型团队、特殊客户的接待服务工作。 16、参加市场经营分析会及年、月、度的市场经营计划会。 17、关心销售员,做好思想工作。发扬团队精神，认真完成部门下达的各项工作。

　　18、组织和参与一些交易会及外地促销活动。

　　四、销售代表 一、层级关系直接上级：销售主管二、任职要求 1、中专以上学历

　　2、18周岁以上，性别不限 3、一年以上市场营销从业经验

　　4、沟通协调能力强，具备良好的团队素质 三、岗位职责

　　1、根据本组市场开发计划，制定个人销售活动计划。

　　2、通过开发新客户，稳定老客户，以力争达到所确定的销售收入目标。

　　3、向高级销售经理汇报市场信息，包括本市场状况、竞争对手情况、客户反馈意见等。

　　4、熟练掌握饭店产品知识，安排客户参观饭店。

　　5、以外出销售、电话联络和信函等方式与所辖区客户保持高度联系。

　　10 6、处理客户的来电、来函。

　　7、协调安排自己所辖客户在饭店的大型活动及VIP的接待工作。 8、随时关注客户的变化，分析原因并向高级销售经理提出建议与意见。

　　9、参加部门组织的大型促销活动。 10、关注市场信息，不断开发新客户。

　　11、熟悉自己客户分类情况及各客户的需求特点和主要的竞争对手。 12、保持良好的同事关系，主动为他人提供市场信息。 13、按时完成销售主管分派的工作。

　　14、对本市场中的客源大户要熟悉他们的基本情况，随时关注其变化并做出应对。 五、预订领班一、层级关系

　　1、直接上级：销售经理 2、直接下级：预订员

　　二、任职要求 1、中专以上学历

　　2、18周岁以上，性别不限 3、一年以上预订部从业经验

　　4、沟通协调能力强，具备良好的团队素质 三、岗位职责

　　1、督促检查本部门员工的个人仪表整洁，督促员工保持预定部的整

　　11 洁有序。

　　2、负责本部门的排班和考勤，并对员工的工作做出评估。 3、向下属分配工作，监督检查工作的完成情况，具体地做好预定工作，及时发现并纠正本部门工作的误差和事故，处理工作中的难题与有关部门协调。

　　4、检查本部门工作用品及设备情况，及时补充并申请维修。 5、准确掌握客房出租及预定情况以及客流量，并做出具体的工作安排。六、预订员一、层级关系直接上级：预订领班二、任职要求 1、中专以上学历

　　2、18周岁以上

　　3、沟通协调能力强，具备良好的团队素质 三、岗位职责

　　1、保持仪表整洁，着装得体。 2、准时到岗，阅读交接班记录及有关 3、服从上级的工作安排。 4、维持工作环境的清洁和卫生。

　　5、耐心地接听客人的电话，按客人的要求，为客人预定房间。 6、及时地汇报工作中遇到的各类问题。

　　12 7、高效率地操作电脑终端，准确地查看各种信息。