下面是范文网小编收集的大区经理应该做什么3篇(做大区经理需要什么要求)，供大家阅读。
大区经理应该做什么1
大区经理职责
在当今市场环境急速变化的压力下，身为一方诸侯的分疆大吏，必须时时面对更加激烈的竞争和挑战，比邻客品牌机遇的把握。整个区域的市场开发、渠道管理、人员管理、费用控制等是否卓有成效，决定于大区经理注入的力量和远见。身为沈阳比邻客大区经理，应做好以下几个方面的工作。
一、角色定位
大区经理不仅是企业战略的执行者，更应该是一位出色的战术大师。一位合格的大区经理必须首先明确大区管理的职能及他所扮演的角色和职责。
作为片区的管理者，其管理职能概括为：计划、组织、领导、控制。通俗点说，就是面对重重困境和挑战，带领一支拥有自信、竞争力强及高效的团队，达到并超越你的业绩目标。
二、理解销售管理的流程与模式
销售管理是一个持续进行的流程，逻辑上是一步衔接一步。清楚的控制了每一个步骤，可以让你对整个流程有完整的掌握。销售管理流程大致可分为以下几个步骤：
1、策略和目标
2、人才招聘
3、训练
4、组织
5、薪金管理
6、销售预测
7、激励措施
8、业绩评估
三、首要任务－招聘及培训
招聘是大区经理不可忽略的首要任务。
那么作为招聘，首先要根据公司产品及市场状况，拟定候选人轮廓，然后通过各种渠道寻找优秀应征者，从而根据依据标准选定最佳人选。切忌“宁缺勿滥” “招聘是前提，留人是关键”，留人关键就是通过系统的培训，使员工尽快融入企业、适应工作。其中培训是一个长期、持续的过程，可分为岗前培训、实地辅导、业务会议培训等。
四、销售的渠道管理
作为一个市场的开发者、管理者。首先应根据公司策略及市场现状选择适当的业务通路及销售模式。作为我公司产品的市场开发应采用自建队伍和发展代理“两条腿走路”的模式尽快渗入市场。
接下来是要如何组织这些业务体系，一般边远地区或市场进入困难的区域选择代理商是迅速开发市场的一条捷径。
五、销售预测与目标
“预则立，不预则废”凡事预作计划就会有好的结果。预测和目标可以使你跳脱现在工作，往更远的未来思考。
首先，目标应是一个“切实可行”“可以达到”的目标
另外，采用“由下而上”的销售预测，即由每个人到整个区域。其次，销售预测是一个数字游戏，而切实可行的销售计划是达成上述业绩数字的战术和战略规划。
六、销售人员的管理和激励
1、先行，起带头作用
2、指导，在组织决策后进行指导
3、沟通，同员工之间消除障碍
4、给员工一—使命感和安全感
5、激励，分为精神和物资两方面；满足不同个体不同层次的需求，是最高境界的激励。
七、市场自检
“实践是检验真理的唯一标准”大区经理必须经常巡视自己的市场。当“出巡”不是走马观花，落桥下马时，你将会有意想不到的收获，你会知道你的“每一得、每一失”皆有因缘。
作为一名合格的大区经理，需要多方面素质的修炼。
大区经理应该做什么2
A品牌2005年华南大区工作总结
华南市场（广东、广西、福建）在公司的支持下，迅速扩展销售渠道，并于年中重新开发了被一度放弃的海南市场。完成了销售任务，回款同期增长%，现就一年来的工作总结如下（年终总结的写作应分为两大部分，一是本工作总结，二是未来一年的工作计划。在本总结部分主要是要回顾一年的销售情况；对直接影响当年工作结果的经营情况作重点分析，只谈重点，不记流水账；客观汇报市场存在的问题；陈述工作亮点，写工作亮点，不是单纯的表功，而是体现自己的工作能力和所带团队的销售业绩。在下一年工作计划部分，重点陈述销售目标，完成销售目标的依据是什么？另外，把未来一年的主要几项工作计划写出来，要定位好自己的位置，不要写成省办经理总结，具体到分析某个渠道或网点的销售办法。也不要写成销售总经理总结，只谈大方向，谈展望和概念。）
一、本工作总结
销售回顾
华南市场由于中小品牌众多，迪彩、亮荘、蒂花之秀这类新品牌又切入终端卖场抢占份额，2003年和2004年都处于销售下滑态势。今年能止跌，并实现%的增长，主要居于两个方面的原因：一是收回了沃尔玛的经营权。沃尔玛之前一直由经销商供货、结款，我们提供促销人员和促销活动支持，经销商享受利润。由于经销经营资金有限，沃尔玛新店逐淅增加，经销商从前年底开始就经常不能满足沃尔玛订单需求；同时，经销商对利润要求高，对店方基本上没有销售支持，造成沃尔玛对我们品牌不够重视，给予的陈列或堆码支持都较少。这些原因直接影响到了销售的增长，去年底开始与经销商协商，于今年初成功收回沃尔玛的经营权。沃尔玛转为公司直营后，没有再出现断货情况，加大了对店方的促销支持，沃尔玛全年直接增加销售920万元。
另一方面，重新开发了海南市场。海南市场前年因为经销商原因被公司放弃，今年6月份寻找了新的经销商合作，重新启动运作，半年时间直接增加销售372万元。（分析增长的主要原因，销售是有来源的，没有平白无故的增长或下滑。你的区域增长了，公司管理层首先投来的不一定是肯定的目光，也许是质疑：是不是窜货了？是下面省办经理自己表现好吧，大区经理对增长有没起到决定作用？管理层所站的角度不一样，思考问题的方式也有差异，不能主观的认为管理层什么都知道，很多误会常常因为不沟通而发生。增长了，是因为什么？下滑了，是什么原因？客观的写出来，既可以减少误会，更可以体现自己一直在市场一线，市场的发展是和自己的规划与运作分不开的，作为大区经理，自己并不是“甩手掌柜”。当然，销售下滑，自己也首当其冲的承担责任。）
经营分析
按年初预算，华南大区销售费用点数为27%，利润指标为10%。
由于我们是以终端销售为主，需要配置大量的促销人员，销售代表和内勤人员也相对较多，所以人员工资一直居高不下，在%左右徘徊，占了销售费用很大比重。华南市场因为费用高居不下，已经连续两年没有完成利润指标。
为了降低销售费用，提高经营利润，华南主要做了两个方面的调整：一是优化人员。省办经理带头兼省办所在地区域经理、区域经理兼部分卖场管理工作，整个华南市场直接减少销售代表15名；核定每个省办含仓管、文员、出纳内勤人数为3名，不能随意增加。另一方面，改变了卖场的投入方式。之前由于多年终端销售习惯，只要是上了货，销售达到3000元的卖场，都会配置1名促销人员，人均产出极不合理。今年作了调整，撤掉了单店产出在4500元以下的驻店促销人员。同时加大家乐福、百佳、好又多、沃尔玛、吉之岛、华联（广西）、柳州佳用连锁（已被联华兼并）等重点零售卖场的投入，通过提高单产来降低销售费用。通过这两项工作，人均单产从2004年万/人提高至万/人，直接降低了销售费
用。（在一年销售工作中，一些事件或决策直接影响到了经营结果。分析经营状况，重点在于分析这些对经营结果产生重大影响的销售事件或决策。一个方面是展现自己的经营能力，体现整个销售团队的工作业绩；另一方面，是为管理层提供一些新的工作方法和工作思路，有利于将优秀的工作方法在全国推广，以提升整个公司的销售业绩，而不是自己“偷着乐”。）存在问题
华南市场虽然销售增长，但仍存在较大问题，尤其表现为销售队伍不稳定和销售渠道不够下沉两个方面。
销售队伍不稳定，由于广东市场大小日化品牌众多，整个华南市场对日化类销售人才需求过剩。一些中小品牌为了吸引有经验的销售人员和取得经销商资料，往往以高薪引诱，导致成熟品牌的销售人员流失。今年年初从兄弟市场调到广东市场8名资深区域经理，有4名跳槽至同类中小品牌，1名辞职，直接影响到了广东市场工作。
销售渠道不够下沉，以目前重点投入大型卖场，保护经销商利润的销售模式，使得我们的产品停留在一二级市场销售，三四级县级市场和工业区外来工聚居地很难见到我们的产品销售。这主要由于产品销售多年，价格已经透明，三四级县级市场分销商销售利润空间小，失去销售我们产品的积极性。而我们把精力和销售支持集中于一二级市场大型零售卖场，对三四级县级分销商无投入和支持，很多中小品牌却趁着这个时机，在三四级县级市场和工业区外来工聚居地加速市场开发速度和加大销售投入，树立了稳固的销售地位。（客观汇报市场上所存在的问题，不是叫苦。而是分析问题所在，以便自己找到解决问题的办法，把今年的问题变成明年市场工作的机会。让公司管理层真实的了解这些问题，也为下一步你自己争取销售政策支持打下基础。不要担心谈问题，销售的过程本来就是解决问题的过程，如果有完美的市场，就没有营销人存在的理由。大部分公司管理层都明白这个道理。）
大区经理应该做什么3
浅谈如何做一个大区经理
大区经理向上承接公司销售部或者营销中心，向下承接区域销售团队，是企业销售团队的中坚力量；向上是公司销售战略和销售目标的执行者，向下是区域销售战略和销售目标的制定者和管理者。大区经理的能力高低直接决定区域营销的目标达成，甚至直接影响公司战略目标的达成。因此大区经理是公司目标实现的决定因素之一。
如何做一名好的大区经理，结合自己的营销实践和从业经历，综合其他企业成功的经验和失败教训，浅谈以下看法：
一个好的大区经理应该具有以下素质：
1.良好的职业素养（1）较好的个人修养：诚信务实，实干创新，谦虚包容，坚韧抗压，敢于亮剑，勇担责任。这些是做人的道理，也是做好销售管理的基本的个人品质。（2）良好的职业素养：第一.具备全面的营销知识和技能。对市场环境分析，目标市场确定，营销组合运用等营销专业知识精通，对市场规划，客户开发与提升，新品的企业推广的专业技能熟知并能在实际工作能够熟练应用，并取得成效。第二.对行业趋势和发展的内在发展规律能够把握，并在工作中熟练运用，创造性开展工作，成为行业的行家里手。
2.良好的沟通能力（1）同上级沟通，获得领导的支持和理解。及时反映市场存在的问题和难点，以便于领导做决策；客观反映团队状态，以便于领导指导和培训，提高团队执行力。（2）同下级沟通，获得同事之间的认同。把团队的精力集中到团队目标的达成.个人目标方达成和自我成长与提升上。（3）同级沟通，获得同事间的成功经验和方法，形成竞争合作的关系，确保公司整体经营目标的达成。
3.良好的执行力在目标确定的前提下，围绕目标达成确定实现目标的方法，激发团队斗志，不为困难找借口，只为成功找理由，抓住销售管理关键节点，进行有效追踪，针对共性问题集思广益集中突破，针对个性问题，亲力亲为做示范，破解难题。运用绩效考核的指挥棒，激励并惩戒团队成员，确保团队目标达成。
4.学习与创新能力（1）学习是能力提高的基本方法之一，在日常工作中要至始至终保持学习的习惯，向竞争对手学习，向客户学习，向同事学习，向书本和专家学习。通过学习不断提高自己的专业知识和专业技能，提高自己的思想境界和运作市场的能力。（2）创新是实现市场突破和自我成就不二法门。通过不断地学习与实践，寻找出市场发展的内在规律，大胆进行创新，基于市场又高于其他对手的方法，形成自己独特销售模式或者市场操作方法。
一个好的大区经理要做好以下几件事情：
1.做好一个区域市场规划（1）做好一个大区市场规划接受公司营销规划和销售目标，针对大区的市场状况，确定各区域市场状况进行目标分解，确定市场推进方案，抓住市场开发，客户培养和提升，原有市场整合与提升，营销资源配置等核心工作，形成相对完善的大区规划。（2）协助和指导区域经理做好本区域市场规划，使区域明白工作的重点，推进的步骤和达成的方向与方法。
2.成功打造一个区域市场（1）根据大区内不同市场状况，选择一个有代表性的市场，集中资源打造一个样板市场，形成根据地 市场。（2）总结样板市场的成功经验和教训，总结适合的区域市场运作模式，在其他区域进行复制，在复制过程中因地制宜，找出适合本区域的操作模式。
（3）在大部分市场稳定的基础上，对于相对薄弱的市场和操作难度比较大的市场，对该市场进行进一步的调查研究，寻找出突破的方法，集中资源进行有效的运作，从而提升该市场。
3.培养一支有执行力的团队(1)建立上下同欲的亮剑文化。通过沟通和学习，激励团队士气，致力把团队成员的思想统一到目标实现的基础上，保持狭路相逢勇者胜的精神。（2）协同拜访，亲做示范，事后沟通和培训，提高每个人单兵作战的能力，开会沟通和交流，提高整个团队的作战能力。（3）运用管理工具，持续的追踪和沟通，运用奖惩手段规范作业流程，确保业绩达成。（4）做好教练员和后勤员，及时解除团队成员工作上，生活上的后顾之忧，轻装上阵。
4.探索一套有效地学习和培训模式（1）只有不断学习才会才能提高自己的认识水平，学习不仅仅要包含专业知识和专业技能的学习，还要在加强个人修养方面的学习。（2）培训是提升能力的有效方法，培训要从个人修养和营销技能两个方面展开，通过协同拜访，电话书面互联网等方式随时沟通，会议尤其是大区会进行针对性或者专题培训。（3）透过公司外训或者内训。
5.培养一批团队精英团队文化不仅仅是共同成就的问题，更是精英的文化，因为素质的差别势必要成就一些精英，只有这些精英才能完成团队文化的传承和发展。团队精英能够在在不同市场实践中取得骄人业绩，能够总结出区域市场运作的模式，打造优秀的经销商队伍，成功推广新品，能够带领下属一起成长，能够在上级主管升迁或者调离时完成职位交替，保证团队稳定。