下面是范文网小编整理的销售方案4篇(制订销售方案),供大家赏析。
销售方案1
一、苗木市场前景(需求、变化、发展):
花木产业发展市场前景广阔。一是城乡居民消费,将绿色移入居室。二是建设生态城市,发展农业休闲产业将成为行业发展的动力。
二、成都地区苗木产业分析:
现状:本地区绿化苗木产业发达,但普遍规模小、管理粗放,科技含量低,从业人员水平参差不齐,营销模式陈旧,缺乏标准化管理等一系列问题制定三大策略:
1、品种策略,以精品化银杏成为主导,观叶、观花等植物为辅,四季花开,一季一景。
2、投资策略,以先进的容器、盆栽苗为以后发展方向,实现精品化、商品化。
3、品牌策略,“万花自选超市”
三、现阶段苗木市场需求的趋势:
1、在市场普遍低迷的情况下,部分精品苗木价格依然坚挺。如全冠香樟、大规格精品皂角、黄连木、茶条槭等。
2、在先绿起来的目标实现后,人们对彩叶树种的需求也不断加大,造成彩叶树种培育和种植面积增大,但普遍规格较小。彩叶市场前景看好的有,金枝槐、金叶榆、元宝枫、黄连木、茶条槭等。
3、容器苗将成为市场的新宠,随着绿化工程对苗木标准的提升,对苗木的整体性、存活率要求越来越高,容器苗具有栽植不受季节变化的限制。目前成都地区容器苗尚处于发展阶段,多数企业和个人觉得成本高,不愿发展容器苗,容器苗市场空缺。容器苗市场前景看好的有,桂花、红枫、垂丝海棠、香樟等。
4、灌木品种以生产周期短,见效快的品种为首选,彩叶品种具有较强的色彩效果和较好的适应性的品种更受喜爱。市场前景看好的有,袋装红叶石楠、金森女贞、大花六道木等。
四、销售方案
为了更好的给公司种植的 xxx 等品种苗木制定合理价格,确保在本地区推广销售工作的顺利进行,并形成长期持续、稳定的销售渠道,特拟定此销售建议。
(一) 销售环境分析:
结合本地市场情况,苗木自身优势定位,制定销售策略。
1、利用网络和之前的销售经验,充分了解本地区的市场环境,掌握我们公司苗木的市场优势。
2、对苗木成本、市场价格做统一的分析和评估,制定我们的销售方向和价格。
(二)竞争对手份分析:
了解本地区有没有竞争对手,如有竞争对手,根据对手价格,调整我们的销售价格
(四)主要销售方式:
1、在网上搜索相关发布“苗木收购”信息的人或公司,主动与其联系,推荐介绍该品种苗木。
2、利用网络平台和QQ苗木群发布信息,根据之前的经验可在成都园林网,温江花木网等苗木信息平台长期发布供应信息。
3、向公司原有客户群进行逐一推荐和介绍该品种苗木。
(五)丰富行业知识、做客户的苗木顾问。
做苗木销售首先我们队自己的定位,我们不能还跟以前单纯的卖苗木,我们要做的是绿化苗木顾问,是来给客户解决适合苗木问题。因此专业知识对销售成功与否是积极重要的作用,对苗木的习性、适应及苗木在工程上的景观效果要有全面的了解,材知道客户需要什么,推荐什么更好,还需要我们不断的学习和积累,所以我们必须比设计人员更懂得苗木的习性和效果,比施工人员更加懂得苗木的种植和养护,才能在这个行业中游刃有余。必须为客户提供专业知识的咨询和指导。
销售方案2
一、健身俱乐部的定位
(一)、健身俱乐部的价格定位
1、决定因素
①俱乐部的投资回报,根据俱乐部的总投资,预期回报率,会员发展预测来确定年卡基本价格。
②同等俱乐部的价位参考,通过调研同等规模、服务水平的俱乐部的价格来确定价格。
③根据俱乐部的特色,如:教练团队的优秀、特殊设施等确定价格。
常见价格体系
国内的价格体系分为会员制和办卡制两种,俱乐部目前普遍采取办卡制。
会员制:必须交纳一定的如会费,同时对入会的身份有所限制。
办卡制:国内近年通行会员制实际上还是办卡制,其中健身卡的常见设置分类:按时间分类:月卡、季度卡、半年卡、年卡、三年卡、五年卡等。按服务期限分类:(根据享受的服务结合有效期的长短):金卡、银卡、翡翠卡、钻石卡等。按场地使用峰期分类:为充分利用又分为高峰期卡、非高峰期卡、单号卡、双号卡等。我们目前暂定半年1380元,现金充半年送半年;一年1980 元,现金充一年送一年
为能吸引更多更广的客户群体,可与某银行信用卡中心签署合作协议,把卡命名为:XX专用会员卡,顾客只需月供115元(按年卡1380元来算),这样就能有效拓展客户群体。
(二)、健身俱乐部的市场定位
1、根据俱乐部的硬件、软件条件及市场情况确定俱乐部的核心客户群体。
2、在俱乐部运营中要坚持市场定位的连贯性及可操作性,要先知先觉而不要跟在别人之后。3、不进行价格竞争,立足开拓市场。
4、根据市场成熟度决定开发和维护会员的人力投入。目前健与美只能先走中档路线,逐渐培养成高端路线。
二、营销中心架构和待遇健身俱乐部营销中心架构如下:
客户经理职责:
1、制定科学合理的营销策略,并定期审核,使之有效运行;
2、负责区域内目标分解,并保证团队业绩的达成;
3、负责客户主任日常工作(包括早会工作安排,值班等);
4、指导并培训好客户主任日常销售、市调工作,并作出市场环境与分析报告,及时向上级汇报
5、协助市场专员组织和执行活动,并管控好活动费用;
6、大客户的开发及维护;
7、整理客户主任反馈回来的市场信息并及时上报营销总监;
8、完成上级领导临时交办的工作;
市场专员职责:
1、制定年度,季度的市场计划,包括产品推广策略,品牌建设策略,具体行动方案和预算,细化本区域的市场执行计划,并负责在区域范围内落实执行,并负责组织、监督、评估、实施;
2、负责制定新产品上市计划,包括确认产品定位,开发产品利益点,并通过有效使用市场传播工具如POP,促销,广告,公关活动等传递产品上市信息和产品利益点,同时负责计划和实施新产品上市促销,培训和分析工作;
3、根据品牌建设策略和计划,负责创意和制作与品牌,产品和促销相关的POP等销售工具,并负责落实执行;
4、负责计划,实施和评估消费者促销,渠道促销以及其他形式的品牌促销,以提高销售量和品牌认知。通过有效创意和组织与其他品牌或公司的联合促销,达到提高品牌影响力和销售达成的目的。
5、根据第三方调查报告,以及其他市场信息,进行针对市场竞争的分析,发现市场机会,提出以提高市场竞争力为目的的有关产品开发,销售拓展,价格以及推广的行动建议. 并负责组织公司内部的讨论和推进行动方案的实施。
6、完成上级领导临时交办的其它工作;待遇:客户主任:底薪1000+提成(销售总额—3000)×12%;市场专员:底薪1500+奖金500;客户经理:底薪20xx+提成(团队业绩总额—10000)×4%;营销总监:底薪4000+提成(团队业绩总额—20000)×6%;
三、健身俱乐部的销售策略
选择合适的宣传媒体
俱乐部对外的影响及信息是依靠相关媒体进行的,他直接关系到俱乐部的生存与发展。媒体大致可分为:平面媒体主要是报刊、杂志与相关印刷制品。电子媒体:主要是电视、广播、网络为主。组织意向客户参观俱乐部主要流程:预约引导参观讨论健身意义约定第一次训练时间跟进。
值班客户主任如何正确引导来访客户参观这是很重要的一环,来宾对俱乐部的参观会对他们是否决定加入俱乐部产生直接的影响。为了让人们深入了解俱乐部的情况,前台工作人员应主动引导来宾参观俱乐部的开放区域,在参观时应注意以下几点:
1、在参观前,首先应请来宾填写一张“客人基本情况调查表”,如客人提出异议,应向客人解释填表是为针对您的具体情况,建议并提供更适合您的服务或训练方式。
2、参观应遵照事先制定好的路线行走,引导人员应走在客人的前面;
3、当停下来介绍时引导人员应站在客人的左前方,并保持适当的距离,为客人介绍场地时应伸出左手,以手掌指示目标。
4、在通过门时应先为客人开门,让客人先进,随后跟上。
5、在客人感兴趣的地方可多花一些时间,不要慌张,更不能看表。
6、未经经理允许,来宾不得在健身中心内摄影照相。
7、争取首次拜访时向潜在顾客展示会员优惠价或宣传品。
8、主动热情地向来宾交流健身给人带来的益处,积极引导来宾思考健康投资与健康之间的联系,适当时机,明确说明俱乐部各个服务项目的价格,同时说明价格与价值比。
9、当接受一位新的会员时,应主动了解客户的要求,并在客户最适宜的时间约定第一次的运动时间,值得注意的是要负责任地告诉客户最佳的运动时间,同时尊重客户的时间安排与愿望。
10 、运动的跟进,及时得到会员或潜在客户第一次运动后的反馈资料,并加以分析。健身过程中如果存在问题,应及时加以解答,坚定他们对健身的信念。在客人成为会员后仍要与他们联系,让他们感觉到你是他们的朋友兼健身顾问,使他们把健身融入到自己的生活中去.
预售推广方式:俱乐部在前期推广中,会惯用会籍推广的有效方法,在以往的销售经验中总结会籍的销售注重“面对面”的销售,面对面的销售会达到很好的效果,展台的销售正好符合会籍销售的特性。俱乐部在布展宣传时选择地点一般会在人员集中且符合俱乐部消费档次的场所,例如:商场、写字楼、公寓等,销售采取面对面的销售。
a 布展内容:俱乐部的平面广告图片以及发送文字资料,现场推广俱乐部项目及会员卡。b 包装:除展板、易拉宝、桌椅、印刷品等包装一致的俱乐部形象以外,销售人员必须经过严格的培训,着装统一,且对俱乐部的情况非常了解。整体视觉效果要充分体现俱乐部高品质、有特色的形象特点。
c 场地选择:俱乐部在前期还是会有较强的地域限制,所以经过长期调查周边社区、写字楼及商场情况有哪些可供布展活动的宣传场所。
活动推广:活动推广是最重要的一环,前期可以物色周边一些社区,联合物业在社区里面搞一些联谊活动。
会员的转介绍:主要是俱乐部会员的传播力量,可以组织一些户外活动。
促销:促销可谓是五花八门,联合其它大品牌公司进行强强联手才能让产品以及品牌走得更好,比如:中国移动、广发银行、苏宁、国美等。
销售方案3
一、区域市场
1、原区域市场的雪花覆盖率提升为:70%占有率提升至:60%
将通过以下几点达到提升
1、空白终端:继续加大终端回访次数,做好客情关系,分析利润,争取先以单品进店销售。
2、现有终端:通过丰富灵活的促销活动拉动销售,使之巩固持续发展。
目前有一个主要的任务,协助新业务小孙适应公司销售,尽早提升业务。我会耐心解答工作中遇到的困难,并给予适当的指导,协助他早日适应公司销售业务,突出业绩。
二、继续提升精制酒销量及利润
1、在部分消费能力较好的主要以雪花冰勇以上产品为销售主打的区域终端通过产品生动化,利润分析等方式将中高档以上产品做好,做强。
2、在消费能力一般的主要以雪花沙勇为主要销售的终端一促销刺激消费以及进行啤酒知识宣传使之尽量消费中高档产品,并使中档啤酒做大,持续提升。
3、基于精制酒消费意识差,对于精制酒不了解对公司不了解的消费能力差的区域终端,通过业务促销的口口相传逐渐转换为雪花清爽,原汁麦的消费。
三、业务素养的转变
(一)增强终端销售信心
1、丰富我们的知识面及啤酒知识,对公司文化及啤酒文化的学习了解再复制到终端,让终端有十足的信心介绍雪花产品给消费者。
2、与公司保持高度一致,不搞小团队,不抱怨公司,让终端及消费者看到一个有着良好文化的企业
(二)改善执业能力
1、积极主动的对外渗透复制改善文化,对不利于市场部利于公司的要果敢的处理。
2、不在终端消费者面前诋毁竞品的公司或者产品
3、信守承诺
首先对于商户,其次对于终端,再次对于消费者,承诺了的就一定快速的去兑现。别人相信雪花的前提是相信公司的人。
至此,对于工作的总结计划也许还不全面,但是在每一天我都会一条条将当日的计划列出,每天的计划我相信是为我总的目标服务的,所以会脚踏实地做好。
销售方案4
一、目的'
1、为了企业销售目标的实现,激发员工的工作积极性,建立与员工双赢的局面。
2、体现员工的绩效,贯彻多劳多得的思想。
3、促进部门内部有序的竞争。
二、原则
1、实事求是的原则。
2、体现绩效的原则。
3、公平性原则。
4、公开性原则。
三、薪资构成
1、销售人员的薪酬由基本工资、绩效工资、奖励薪资及其他组成。
2、基本工资每月定额发放,绩效工资按企业《绩效考核管理规定》发放。
3、销售奖励薪资可分为:
(1)销售提成奖励(简称提成):根据企业设定的销售目标,对超出目标之外的部分,企业予以奖励。其款项以实际到帐为依据,按比例提取在每月15日发放。
(2)销售费用控制奖励:根据地理区域及其他的不同特征,以销售收入(财务到帐)金额的一定比例(具体在销售责任书上明确),作为销售费用,以所节约费用的一定比例进行奖励。每季度的最后一个工作日为结算日,次月的15日发放。
四、销售费用定义
销售费用是指差旅费、通讯费、业务招待费和各种公关费用等(展会除外)。
五、销售奖励薪资计算方法
1、销售提成奖励
(1)市场部经理销售提成奖励
时间 项目类别 计划 提成比例
计划完成85% 计划完成90% 计划完成100%
(2)销售员销售提成奖励
项目类别 提成金额(元/人)
四级销售员 三级销售员 二级销售员 一级销售员 经理级销售员
注:所有新进销售人员的级别核定为四级,以后按照其业绩对其进行考核,每三个月进行一次,对业绩达到上一级别者予以晋升级别。
2、销售费用控制奖励
(1)企业根据各区域的实际情况,对销售费用按销售责任书规定进行核定。
(2)费用控制奖励的计算
a)按项目的销售实际到帐收入的额度,以预先确定的比例记作销售人员的销售费用预算额度。
b)销售人员的销售费用包括:差旅、交通、补贴、通讯、业务招待等费用。
c)至结算日尚未进行报销的,其借款额暂记为销售费用进行结算,与实际报销额的差额在下次结算时进行补差。
d)销售费用额度在扣除销售实际发生费用后,剩余部分奖励额为剩余额度的30%,每月25日结算一次。
e)根据到款额计算销售费用超过额度的,企业在销售责任人的奖励或薪资中以超额部分的30%的比例予以扣除,每月25日结算一次。
六、费用标准
1、销售人员的差旅费按企业标准报销。
2、电话费和出租车费、出差补贴按责任书定额确定,每月结算。
3、招待费使用应电话请示并获得许可,否则不予报销,费用自担。
七、其他规定
1、年度结算截止日为12月25日,新年度重新计算。
2、员工个人所得税由个人自理。
3、员工对自己的薪酬必须保密,违者将按辞退处理。
4、员工自己辞职的,在辞职之日尚未进行奖励发放的,不再发放。
5、企业辞退的,在辞退之日尚未进行奖励结算的或已进行结算但尚未发放的,企业将在发放日按规定继续发放。
6、 因违反企业相关制度规定,进行销售责任人更换的,按本条第5款的规定发放。
7、 销售人员应严格按企业的销售政策及管理规定执行,否则企业有权取消其激励薪资。
8、 销售人员连续一个季度未完成企业销售指标的,企业有权对其降薪。
八、附则
1、本方案的解释权属于企业人力资源部,修改时亦同。
2、本方案如有未尽事宜,从其企业相关的管理规定。
3、本方案自颁布之日起开始执行。